Litla beiðnin kemur fyrst, svo sú stóra.

Það er áhugavert að skoða atkvæðagreiðsluna á laugardaginn og ekki síður málflutning já-liða í ljósi þekktra lögmála sálfræðinnar.

Allir sem hafa lært eitthvað smá í sálfræði, sérstaklega félagssálfræði, ættu að kannast við “Foot in the door” tæknina. Hún gengur í einföldu máli út á að fá fólk fyrst til að samþykkja litla og tiltölulega sakleysislega beiðni. Þegar það hefur verið gert það aukast líkurnar á að það samþykki stærri og íþyngjandi beiðni síðar. Með öðrum orðum er þetta er tækni til að fá fólk til að samþykkja eitthvað sem það væri að öðrum kosti ekki ginkeypt fyrir.

Klassíska rannsóknin á “Foot in the door” var gerð af Freedman og Fraser frá 1966. Rannsakendur fóru heim til fólks í Kaliforníu og báðu það um að leyfa þeim að setja upp risastórt og fremur ljótt „DRIVE CAREFULLY“ skilti fyrir framan húsið sitt. Fólki var jafnframt sýnd mynd af því hvernig skiltið skyggði verulega á húsið. Þegar fólk fékk þessa stóru beiðni beint sögðu aðeins um 17% já.

Annar hópur hafði hins vegar tveimur vikum áður verið beðinn um eitthvað mun minna: að samþykkja lítið merki með skilaboðum á borð við „Be a Safe Driver“. Þegar sami hópur fékk síðan stóru beiðnina sögðu um 76% já. 17% á móti 76%.

Þarna fæddist hugtakið “Foot in the door”. Það hefur síðan verið rannsakað mikið og tæknin virkar. Við sjáum þetta víða. Félagasamtök biðja þig fyrst um að skrifa undir stuðningsyfirlýsingu og biðja síðan um fjárframlag. Sölumaður biður bara um tvær mínútur af tíma þínum og áður en þú veist af ertu kominn mun lengra inn í sölusamtalið en þú ætlaðir.

Og þá komum við að laugardeginum. Ef spurningin væri einfaldlega: „Viltu að Ísland gangi í Evrópusambandið?“ þá værum við að tala um stóra skiltið í garðinum. En það er ekki spurningin. Núna er litla beiðnin lögð fram: „Segjum bara já til að sjá.“ Kíkjum í pakkann. Sjáum hvað er í boði. Það kostar okkur ekkert að skoða þetta. Við getum alltaf sagt nei seinna.

Með öðrum orðum verið að biðja fólk um að samþykkja litla skiltið. Stóra skiltið kemur síðar.

Þetta er nánast skólabókardæmi um hvernig fyrsta skrefið er gert eins lítið og sakleysislegt og mögulegt er til að koma fætinum inn fyrir dyrnar og hafa þannig áhrif á hugsunarferli fólks síðar í ferlinu.

En „já til að sjá“ er ekki bara að kíkja í pakka. Ef niðurstaðan verður já fer af stað stórt pólitískt og stjórnsýslulegt ferli. Það þarf mannafla, tíma, peninga og pólitíska athygli. Samhliða því ferli fer af stað stað annað vel þekkt sálfræðilegt fyrirbæri: Escalation of commitment.

Það lýsir því hvernig fólk heldur áfram að fjárfesta í eigin ákvörðun eða verkefni vegna þess að það hefur þegar lagt mikið í það, jafnvel þegar skynsamlegra gæti verið að hætta. Hugsunin gæti þá litið einhvern veginn svona út: “Við erum búin að opna viðræðurnar. Við erum búin að verja árum í þetta og lagt í það mikinn tíma, orku og fjármunum. Við erum búin að semja um alla þessa kafla. Við erum komin með samning á borðið. Eigum við virkilega að hætta núna?“

Við erum sem sagt með tvö sálfræðileg ferli sem toga í sömu átt.

Ég er ekki að halda því fram að hver einasti maður sem segir já á laugardaginn muni sjálfkrafa segja já við ESB-aðild síðar. Auðvitað ekki. En ég kaupi ekki heldur þá hugmynd að fyrsta jáið sé merkingarlaust. Að við getum sagt „já til að sjá“, farið í gegnum langt og umfangsmikið ferli og síðan mætt alveg óbreytt til leiks við næstu ákvörðun og lagt fullkomlega sjálfstætt mat á samninginn eins og ekkert hafi á undan gengið. Það er mannlegt að standa með fyrri ákvörðun.

Litla beiðnin kemur fyrst, svo sú stóra.

Höfundur er félagsfræðingur og MBA.