Breyttir tímar: Allt að gerast á Messenger, LinkedIn og Twitter Rakel Sveinsdóttir skrifar 23. mars 2022 08:16 Jón Jósafat Björnsson, framkvæmdastjóri Dale Carnegie, segir rannsóknir sýna að fyrirtæki þurfa að nálgast viðskiptavini með öðruvísi hætti en áður. Þetta þýði einfaldlega að helmingur viðskiptavina hafi nýjar þarfir sem þýðir nýja nálgun og breytta taktík í sölu og þjónustu. Samfélagsmiðlar gegna til dæmis miklu hlutverki í því hvernig hægt er að nálgast viðskiptavini eða vera í samskiptum við þá. Vísir/Vilhelm Fyrirtæki hafa breytt nálgun sinni við viðskiptavini í kjölfar Covid og ný rannsókn McKinsey sýnir að samskiptaform sölumanna og viðskiptavina eru að breytast hratt. „Um helmingur fyrirtækja hafa breytt áherslum sínum í rekstri í takt við nýja tíma. Þetta kemur fram í nýrri rannsókn McKinsey og fyrir okkur sem erum í söluráðgjöf þýðir þetta einfaldlega að helmingur viðskiptavina okkar hefur nýjar þarfir sem við þurfum að þekkja,“ segir Jón Jósafat Björnsson framkvæmdastjóri Dale Carnegie. Í Atvinnulífinu í dag og á morgun er fjallað um hvernig fyrirtæki eru hratt að breyta nálgun sinni við viðskiptavini og starfsmenn. Breytingarnar má rekja til tækniþróunar en ekkert síður því sem er að breytast í kjölfar Covid. Hvernig sölumaður ert þú? Áður en við fáum Jón til að rýna með okkur í nýja rannsókn McKinsey er ágætt að rifja upp skilgreiningu Gartner á mismunandi söluráðgjöfum. Með því að gera það, segir Jón Jósafat að sölustjórar geti stutt betur við bakið á ráðgjöfum sínum og spurt sig hvort forsendur hafi breyst í söluteyminu og hvort tilefni sé til þess nú, að endurmeta styrkleika hvers og eins. Samkvæmt skilgreiningu Gartners má flokka sölufólk í eftirfarandi hópa: Dugnaðarforkurinn. Sá sem alltaf teygir sig lengra, gefst aldrei upp, sjálfsdrifinn en vill endurgjöf og framþróun. Áskorandinn. Sá sem hefur alltaf aðra sýn og vill rökræða en skilur businessinn og ýtir við viðskiptavininum. Sambandsskaparinn. Sá sem byggir sterk viðskiptasambönd og gefur sér tíma til að hjálpa öðrum og getur unnið með öllum. Einfarinn. Sá sem fylgir sinni eigin eðlisávísun, er sjálfsörugg/ur og sjálfstæður Hugsuðurinn. Sá sem hefur alltaf svör á reiðum höndum, tryggir að vandamál séu leyst og hefur auga fyrir smáatriðum. Jón sem sjálfur hefur áratuga reynslu af sölu og starfar nú við söluráðgjöf, segir gott fyrir öll söluteymi að búa yfir blöndu af öllum þessum gerðum söluráðgjafa. Sölustjórar þurfa síðan að hafa innsæi til að meta eiginleika hvers og eins.“ Allt að gerast á Messenger, Twitter og LinkedIn Það þarf ekkert að rekja það sérstaklega hversu margt er að breytast í kjölfar Covid og með tækniþróun sem er á fleygiferð. Þetta segir Jón að niðurstöður nýrrar rannsóknar McKinsey sýni mjög vel. „Samskiptaformið hefur svo gjörbreyst en samkvæmt rannsóknum McKinsey hafa yfir 90% samskipta færst yfir í síma og fjarfundi en almennt treysti sölufólk mikið á samskipti augliti til auglitis til að skapa og viðhalda tengslum við sína viðskiptavini.“ Fyrir fólk í sölumennsku og fyrirtæki sem fyrst og fremst byggja starfsemi sína á samskiptum við viðskiptavini sína, er þetta mikil breyting. „Mörgum fannst óhugsandi að geta ekki tekið í höndina á viðskiptavininum og fólk hafði efasemdir um að viðskiptasambönd yrðu eins náin,“ segir Jón Jósafat en Covid hafi þó sýnt okkur annað. Þess vegna hafa fyrirtæki í miklum mæli verið að uppfæra heimasíður sínar og vefverslanir og treysta meira á rafrænar lausnir við sölu og þjónustu. Jón segir fyrirtæki þó ekki mega falla í þá gryfju að tæknin ein og sér leysi öll mál. Nú sé enn meira áríðandi en nokkru sinni að greina vel þarfir viðskiptavina og læra að þekkja hvaða þarfir það eru í breyttu umhverfi. Að þekkja nýjar og breyttar þarfir viðskiptavina sé í rauninni forsendan fyrir því að allt annað virki. Þar á meðal góðar tæknilausnir. Jón Jósafat nefnir niðurstöður rannsókna sem dæmi. „Niðurstöður rannsóknar sem breska ráðgjafafyrirtækið Accenture gerði sýna að þótt mengi fyrirtækja væri að mælast 32% meiri traffík á vefsíðum en áður, dróst salan saman um 17%.” En hvernig lærum við að nálgast viðskiptavini með nýjum hætti? „Við byrjum á því að spyrja góðra, greinandi spurninga um stöðuna hjá viðskiptavininum. Hvernig er staðan núna? Hvað hefur breyst? Hafa ný tækifæri skapast? Eru nýjar áskoranir komnar í forgang?“ segir Jón og bætir við: ,,Allt eru þetta staðreyndir sem við söluráðgjafar þurfum að vita til þess að geta endurmetið ráðgjöf okkar til viðskiptavinarins. Föllum ekki í þá gryfju að gera ráð fyrir að forsendur séu þær sömu og áður. Spyrjum, þannig sýnum við öðrum einlægan áhuga.“ Þá segir hann sölufólk þurfa að vera snarpa og skarpa, eða Agile eins og það er kallað á ensku. Þeir þurfi að geta unnið hratt úr upplýsingum um markaðinn og viðskiptavini og ekki síst að vera í góðu sambandi við markaðsfólk sem færir þeim ábendingar með hjálp tækninnar. Söluráðgjafar þurfa að auka sveigjanleika sinn með samskiptaleiðir og horfa út fyrir ,,Póst og síma.“ Í dag snúist mikið um að kunna að nýta sér alla miðla til að koma sér í samband við viðskiptavini. Ekki síst miðla eins og Messenger, LinkedIn eða Twitter,“ segir Jón sem dæmi um hvernig nálgunin við viðskiptavini er allt öðruvísi nú en fyrir nokkrum árum síðan. Auglýsinga- og markaðsmál Stjórnun Tækni Faraldur kórónuveiru (COVID-19) Vinnustaðurinn Mannauðsmál Verslun Tengdar fréttir „Gott að muna alltaf eftir því að brosa og segja takk“ Þau er vægast sagt frábær ráðin sem tveir forkólfar í atvinnulífinu gefa sér yngri stjórnendum í Atvinnulífinu í dag. En það eru þau Guðbjörg Heiða Guðmundsdóttir, framkvæmdastjóri Marel á Íslandi og Gunnar Egill Sigurðsson, forstjóri Samkaupa. 17. mars 2022 07:00 Nýr 40/40 listi: „Augljóst að mjúkir hæfileikar eru að hjálpa fólki að ná langt“ Nýr 40/40 listi er kominn út en hann er samantekt á rísandi stjörnum í atvinnulífinu. Nafnalistann má sjá neðst í grein. 16. mars 2022 07:01 Eigum að hætta að hlaupa eins og hamstur í hjóli Við náum meiri árangri með góðri hvíld heldur en stanslausum hlaupum og pressu í vinnunni. 3. mars 2022 07:00 Valdeflandi að eiga flottar myndir af sjálfum sér Þegar Saga Sig, ljósmyndari, leikstjóri og listakona, tekur myndir af fólki, er hún meðvituð um það að myndirnar munu lifa. Oft eru þetta heimildir síðar meir, ekki síst partur af sögu um til dæmis fólk í stjórnmálum eða rithöfunda. 2. mars 2022 07:00 „Vinnusemin sem Íslendingar eru þekktir fyrir reynist mjög vel“ Danskt atvinnulíf er komið lengra en það íslenska í að ráða námsmenn í hlutastörf, sem síðar getur greitt ungu fólki götuna inn á vinnumarkaðinn þegar námi lýkur. 23. febrúar 2022 07:00 Mest lesið Skildu fullar körfur eftir vegna bilunar Viðskipti innlent Elstu starfandi fiskbúð höfuðborgarsvæðisins skellt í lás Viðskipti innlent Hagkaup hefur áfengissölu í dag Viðskipti innlent Vefsíðan hrundi innan tuttugu mínútna Viðskipti innlent Fær bætur vegna brúnu blettanna í mottunni Neytendur Draumar rætast: „Konur þurfa ekki alltaf að vera á skrilljón“ Atvinnulíf Veðjuðu næst mest allra Evrópuþjóða Viðskipti innlent Verðbólga fari undir fimm prósent í lok árs Viðskipti innlent Ráðinn fjárfestatengill Icelandair Viðskipti innlent Arion banki hækkar vexti hressilega Neytendur Fleiri fréttir Draumar rætast: „Konur þurfa ekki alltaf að vera á skrilljón“ Draumar rætast: „Lengi skammaðist ég mín ...“ Biskupinn á hlaupum með Bubba Morthens og Sísí með Grýlunum Tvöfalt líf Ara: „Í fyrra túraði ég í sex vikur“ Klara á Kanarí: „Fólk kom með ferðatöskur af saltfiski og seldi“ Eiginkonan kvartar undan fíflagangi á morgnana Að ná til baka tilfinningunni: Það er gaman í vinnunni Á mannamáli: „Ég er bara einhver „nobody,“ við erum ekki með nein gögn“ Góð ráð til að hvetja starfsfólk til dáða fyrir síðustu spretti ársins Að yfirstíga eitthvað rosalega vandræðalegt atvik Litlu fyrirtækin: Upplifa sjálfbærni sem aukavinnu og vesen Google leiðin: Fjögur atvinnuviðtöl yfirdrifið nóg Ný tækifæri: Til dæmis skór úr endurunnu sjávarplasti Að lifa af hræðilega þynnku í vinnunni Sjá meira
„Um helmingur fyrirtækja hafa breytt áherslum sínum í rekstri í takt við nýja tíma. Þetta kemur fram í nýrri rannsókn McKinsey og fyrir okkur sem erum í söluráðgjöf þýðir þetta einfaldlega að helmingur viðskiptavina okkar hefur nýjar þarfir sem við þurfum að þekkja,“ segir Jón Jósafat Björnsson framkvæmdastjóri Dale Carnegie. Í Atvinnulífinu í dag og á morgun er fjallað um hvernig fyrirtæki eru hratt að breyta nálgun sinni við viðskiptavini og starfsmenn. Breytingarnar má rekja til tækniþróunar en ekkert síður því sem er að breytast í kjölfar Covid. Hvernig sölumaður ert þú? Áður en við fáum Jón til að rýna með okkur í nýja rannsókn McKinsey er ágætt að rifja upp skilgreiningu Gartner á mismunandi söluráðgjöfum. Með því að gera það, segir Jón Jósafat að sölustjórar geti stutt betur við bakið á ráðgjöfum sínum og spurt sig hvort forsendur hafi breyst í söluteyminu og hvort tilefni sé til þess nú, að endurmeta styrkleika hvers og eins. Samkvæmt skilgreiningu Gartners má flokka sölufólk í eftirfarandi hópa: Dugnaðarforkurinn. Sá sem alltaf teygir sig lengra, gefst aldrei upp, sjálfsdrifinn en vill endurgjöf og framþróun. Áskorandinn. Sá sem hefur alltaf aðra sýn og vill rökræða en skilur businessinn og ýtir við viðskiptavininum. Sambandsskaparinn. Sá sem byggir sterk viðskiptasambönd og gefur sér tíma til að hjálpa öðrum og getur unnið með öllum. Einfarinn. Sá sem fylgir sinni eigin eðlisávísun, er sjálfsörugg/ur og sjálfstæður Hugsuðurinn. Sá sem hefur alltaf svör á reiðum höndum, tryggir að vandamál séu leyst og hefur auga fyrir smáatriðum. Jón sem sjálfur hefur áratuga reynslu af sölu og starfar nú við söluráðgjöf, segir gott fyrir öll söluteymi að búa yfir blöndu af öllum þessum gerðum söluráðgjafa. Sölustjórar þurfa síðan að hafa innsæi til að meta eiginleika hvers og eins.“ Allt að gerast á Messenger, Twitter og LinkedIn Það þarf ekkert að rekja það sérstaklega hversu margt er að breytast í kjölfar Covid og með tækniþróun sem er á fleygiferð. Þetta segir Jón að niðurstöður nýrrar rannsóknar McKinsey sýni mjög vel. „Samskiptaformið hefur svo gjörbreyst en samkvæmt rannsóknum McKinsey hafa yfir 90% samskipta færst yfir í síma og fjarfundi en almennt treysti sölufólk mikið á samskipti augliti til auglitis til að skapa og viðhalda tengslum við sína viðskiptavini.“ Fyrir fólk í sölumennsku og fyrirtæki sem fyrst og fremst byggja starfsemi sína á samskiptum við viðskiptavini sína, er þetta mikil breyting. „Mörgum fannst óhugsandi að geta ekki tekið í höndina á viðskiptavininum og fólk hafði efasemdir um að viðskiptasambönd yrðu eins náin,“ segir Jón Jósafat en Covid hafi þó sýnt okkur annað. Þess vegna hafa fyrirtæki í miklum mæli verið að uppfæra heimasíður sínar og vefverslanir og treysta meira á rafrænar lausnir við sölu og þjónustu. Jón segir fyrirtæki þó ekki mega falla í þá gryfju að tæknin ein og sér leysi öll mál. Nú sé enn meira áríðandi en nokkru sinni að greina vel þarfir viðskiptavina og læra að þekkja hvaða þarfir það eru í breyttu umhverfi. Að þekkja nýjar og breyttar þarfir viðskiptavina sé í rauninni forsendan fyrir því að allt annað virki. Þar á meðal góðar tæknilausnir. Jón Jósafat nefnir niðurstöður rannsókna sem dæmi. „Niðurstöður rannsóknar sem breska ráðgjafafyrirtækið Accenture gerði sýna að þótt mengi fyrirtækja væri að mælast 32% meiri traffík á vefsíðum en áður, dróst salan saman um 17%.” En hvernig lærum við að nálgast viðskiptavini með nýjum hætti? „Við byrjum á því að spyrja góðra, greinandi spurninga um stöðuna hjá viðskiptavininum. Hvernig er staðan núna? Hvað hefur breyst? Hafa ný tækifæri skapast? Eru nýjar áskoranir komnar í forgang?“ segir Jón og bætir við: ,,Allt eru þetta staðreyndir sem við söluráðgjafar þurfum að vita til þess að geta endurmetið ráðgjöf okkar til viðskiptavinarins. Föllum ekki í þá gryfju að gera ráð fyrir að forsendur séu þær sömu og áður. Spyrjum, þannig sýnum við öðrum einlægan áhuga.“ Þá segir hann sölufólk þurfa að vera snarpa og skarpa, eða Agile eins og það er kallað á ensku. Þeir þurfi að geta unnið hratt úr upplýsingum um markaðinn og viðskiptavini og ekki síst að vera í góðu sambandi við markaðsfólk sem færir þeim ábendingar með hjálp tækninnar. Söluráðgjafar þurfa að auka sveigjanleika sinn með samskiptaleiðir og horfa út fyrir ,,Póst og síma.“ Í dag snúist mikið um að kunna að nýta sér alla miðla til að koma sér í samband við viðskiptavini. Ekki síst miðla eins og Messenger, LinkedIn eða Twitter,“ segir Jón sem dæmi um hvernig nálgunin við viðskiptavini er allt öðruvísi nú en fyrir nokkrum árum síðan.
Auglýsinga- og markaðsmál Stjórnun Tækni Faraldur kórónuveiru (COVID-19) Vinnustaðurinn Mannauðsmál Verslun Tengdar fréttir „Gott að muna alltaf eftir því að brosa og segja takk“ Þau er vægast sagt frábær ráðin sem tveir forkólfar í atvinnulífinu gefa sér yngri stjórnendum í Atvinnulífinu í dag. En það eru þau Guðbjörg Heiða Guðmundsdóttir, framkvæmdastjóri Marel á Íslandi og Gunnar Egill Sigurðsson, forstjóri Samkaupa. 17. mars 2022 07:00 Nýr 40/40 listi: „Augljóst að mjúkir hæfileikar eru að hjálpa fólki að ná langt“ Nýr 40/40 listi er kominn út en hann er samantekt á rísandi stjörnum í atvinnulífinu. Nafnalistann má sjá neðst í grein. 16. mars 2022 07:01 Eigum að hætta að hlaupa eins og hamstur í hjóli Við náum meiri árangri með góðri hvíld heldur en stanslausum hlaupum og pressu í vinnunni. 3. mars 2022 07:00 Valdeflandi að eiga flottar myndir af sjálfum sér Þegar Saga Sig, ljósmyndari, leikstjóri og listakona, tekur myndir af fólki, er hún meðvituð um það að myndirnar munu lifa. Oft eru þetta heimildir síðar meir, ekki síst partur af sögu um til dæmis fólk í stjórnmálum eða rithöfunda. 2. mars 2022 07:00 „Vinnusemin sem Íslendingar eru þekktir fyrir reynist mjög vel“ Danskt atvinnulíf er komið lengra en það íslenska í að ráða námsmenn í hlutastörf, sem síðar getur greitt ungu fólki götuna inn á vinnumarkaðinn þegar námi lýkur. 23. febrúar 2022 07:00 Mest lesið Skildu fullar körfur eftir vegna bilunar Viðskipti innlent Elstu starfandi fiskbúð höfuðborgarsvæðisins skellt í lás Viðskipti innlent Hagkaup hefur áfengissölu í dag Viðskipti innlent Vefsíðan hrundi innan tuttugu mínútna Viðskipti innlent Fær bætur vegna brúnu blettanna í mottunni Neytendur Draumar rætast: „Konur þurfa ekki alltaf að vera á skrilljón“ Atvinnulíf Veðjuðu næst mest allra Evrópuþjóða Viðskipti innlent Verðbólga fari undir fimm prósent í lok árs Viðskipti innlent Ráðinn fjárfestatengill Icelandair Viðskipti innlent Arion banki hækkar vexti hressilega Neytendur Fleiri fréttir Draumar rætast: „Konur þurfa ekki alltaf að vera á skrilljón“ Draumar rætast: „Lengi skammaðist ég mín ...“ Biskupinn á hlaupum með Bubba Morthens og Sísí með Grýlunum Tvöfalt líf Ara: „Í fyrra túraði ég í sex vikur“ Klara á Kanarí: „Fólk kom með ferðatöskur af saltfiski og seldi“ Eiginkonan kvartar undan fíflagangi á morgnana Að ná til baka tilfinningunni: Það er gaman í vinnunni Á mannamáli: „Ég er bara einhver „nobody,“ við erum ekki með nein gögn“ Góð ráð til að hvetja starfsfólk til dáða fyrir síðustu spretti ársins Að yfirstíga eitthvað rosalega vandræðalegt atvik Litlu fyrirtækin: Upplifa sjálfbærni sem aukavinnu og vesen Google leiðin: Fjögur atvinnuviðtöl yfirdrifið nóg Ný tækifæri: Til dæmis skór úr endurunnu sjávarplasti Að lifa af hræðilega þynnku í vinnunni Sjá meira
„Gott að muna alltaf eftir því að brosa og segja takk“ Þau er vægast sagt frábær ráðin sem tveir forkólfar í atvinnulífinu gefa sér yngri stjórnendum í Atvinnulífinu í dag. En það eru þau Guðbjörg Heiða Guðmundsdóttir, framkvæmdastjóri Marel á Íslandi og Gunnar Egill Sigurðsson, forstjóri Samkaupa. 17. mars 2022 07:00
Nýr 40/40 listi: „Augljóst að mjúkir hæfileikar eru að hjálpa fólki að ná langt“ Nýr 40/40 listi er kominn út en hann er samantekt á rísandi stjörnum í atvinnulífinu. Nafnalistann má sjá neðst í grein. 16. mars 2022 07:01
Eigum að hætta að hlaupa eins og hamstur í hjóli Við náum meiri árangri með góðri hvíld heldur en stanslausum hlaupum og pressu í vinnunni. 3. mars 2022 07:00
Valdeflandi að eiga flottar myndir af sjálfum sér Þegar Saga Sig, ljósmyndari, leikstjóri og listakona, tekur myndir af fólki, er hún meðvituð um það að myndirnar munu lifa. Oft eru þetta heimildir síðar meir, ekki síst partur af sögu um til dæmis fólk í stjórnmálum eða rithöfunda. 2. mars 2022 07:00
„Vinnusemin sem Íslendingar eru þekktir fyrir reynist mjög vel“ Danskt atvinnulíf er komið lengra en það íslenska í að ráða námsmenn í hlutastörf, sem síðar getur greitt ungu fólki götuna inn á vinnumarkaðinn þegar námi lýkur. 23. febrúar 2022 07:00